| Determinación de la forma de actuación conveniente ante cada cliente potencial.
Definición de los parámetros que caracterizan la atención adecuada a un cliente.
Descripción de la influencia del conocimiento de las características del producto o servicio en distintos tipos de venta.
Dominio de las características esenciales del producto a vender.
Identificación del tipo de relación que tiene que tener el vendedor con el cliente.
Descripción del tipo y características del producto en una situación tipo.
Destacar sus ventajas y adecuarlas a las necesidades del cliente.
Descripción de las diferentes fases de un proceso de venta en una situación tipo.
Determinación de los objetivos de ventas en una situación tipo.
Realización de un plan de ventas en una situación tipo.
Definición de las líneas y márgenes de actuación para la consecución de objetivos.
Definición de la cartera de clientes.
Identificación de información sobre la cartera de clientes en una situación tipo.
Planificación de visitas a los clientes, en cuanto al número y frecuencia.
Selección de rutas.
Detección y control de los errores y soluciones para organizar la venta.
Explicación de las téc-nicas de venta básicas en cada fase de la entrevista: contacto y presentación, sondeo y argumentación.
Ejecución de sus técnicas, para captar la atención del cliente y su interés en una situación tipo.
Explicación de las ténicas de venta básicas en la presentación y demostración del producto/servicio.
Definición de las técnicas para rebatir objeciones.
Utilización de las técnicas para debatir objeciones ante una situación concreta.
Planificación de la negociación de la venta.
Explicación de la negociación de condiciones y del cierre de la venta.
Evaluación de la negociación y cierre de una venta en un supuesto concreto.
Explicación del significado e importancia del servicio posventa en los procesos comerciales.
Descripción de los métodos de control de calidad del servicio posventa.
Utilización de las técnicas de control de calidad del servicio posventa en un supuesto concreto. |
