| CURSO: | VENTA DIRECTA |
|---|---|
| Duración: | 60 horas |
| REFERENTE PRODUCTIVO | |
| Cualificación profesional: | Venta comercial |
| Nivel: | 2 |
| área competencial: | Comercio y Marketing |
| Competencia General: | Ejecutar los planes de actuación establecidos para la comercialización de productos y servicios en las mejores condiciones de calidad, tiempo, lugar y precio y administrar y gestionar un pequeño establecimiento comercial. |
| Relación de unidades y ámbitos de competencia: | UC3: Realizar las operaciones de venta de productos y/o servicios |
| REFERENTE EDUCATIVO | |
| Módulo: | Venta directa |
| Crédito formativo: | Venta directa |
| Capacidades: | Analizar y aplicar las técnicas adecuadas en la venta de productos y servicios.
Manejar el terminal del punto de venta (TPV) y medios de pago electrónicos, de manera que se registren cobros y pagos simulados de una determinada actividad comercial. Identificar y prevenir riesgos laborales y medioambientales en el puesto de trabajo. |
| Contenidos procedimientales: | Describir las fases fundamentales en la venta de productos y servicios.
Describir la tipología y caracteres del producto. Describir la influencia del conocimiento de las características del producto o servicio en distintos tipos de venta. Interpretar los parámetros que determinan la tipología del cliente. Precisar las variables que intervienen en la conducta del cliente, distinguiendo entre consumidores por impulso y compradores racionales. Describir la actitud y las reglas de comportamiento básicos que debe desarrollar un vendedor en las relaciones comerciales. Explicar las técnicas de venta básicas para captar la atención y despertar el interés en función del tipo de cliente. Explicar las técnicas básicas de negociación de condiciones y de cierre de la venta en función del tipo de cliente. Utilizar las técnicas de ventas adecuadas en cada fase de la entrevista. Identificar la tipología del cliente y sus necesidades de compra, realizando las preguntas oportunas. Describir con claridad las características del producto. Destacar sus ventajas y adecuarlas a las necesidades del cliente. Mantener una actitud correcta que facilite la decisión de compra. Rebatir adecuadamente las objeciones en función del tipo de cliente. Evaluar críticamente la actuación desarrollada en la negociación con el cliente. Tener iniciativa y capacidad de persuasión en el proceso de la venta y la negociación. Ser correcto en el trato con los clientes que se personen en el punto de venta. Valorar la buena presencia y saber estar ante cualquier situación, transmitiendo una buena imagen de la empresa. Saber adaptarse a cada cliente potencial adecuándose a las vicisitudes de cada caso. Seleccionar y realizar demostraciones de empaquetado y embalado, adecuados a las características del producto. Poseer la iniciativa suficiente para dar respuestas a las reclamaciones. Enumerar y explicar los diferentes tipos de codificación comercial. Enumerar y explicar las funciones del teclado de TPV. Citar y describir las innovaciones tecnológicas asociadas a un TPV. Citar y describir las innovaciones tecnológicas asociadas a los medios de pago electrónicos. Explicar el proceso que se debe seguir en la utilización de los medios de pago electrónicos. Simular los distintos tipos de pagos de mercancías que se pueden realizar en un día, en un supuesto establecimiento comercial. Utilizar correctamente un TPV dado. Utilizar correctamente los distintos medios de pago electrónicos. Poseer agilidad y precisión en el campo de los aparatos electrónicos. Ser capaz de responder al cliente con corrección ante un imprevisto. Tener buenos modales en las relaciones con clientes y con el personal de la propia empresa. Identificar los riesgos personales que comporta el puesto de trabajo. Realizar operaciones de limpieza y acondicionamiento del puesto de trabajo. Aplicar criterios de protección medioambiental en el tratamiento de los residuos generados en la actividad laboral. Utilizar los equipos y dispositivos de prevención y protección de tipo personal y colectivo. Responder adecuadamente en condiciones de emergencia según el plan establecido. |
| Contenidos conceptuales: | Las necesidades y gustos del cliente: motivos relacionados con las necesidades.
Variables que condicionan o determinan los intereses de consumo del cliente. La motivación, frustración y mecanismos de defensa. La teoría de Maslow. Las necesidades según las conductas: perfil psicológico de los distintos clientes. La rejilla, el perfil psicológico de los clientes y la jerarquía de las necesidades de Maslow. Fases de la venta. Técnicas de venta básicas para captar la atención del cliente y despertar su interés. Técnicas de presentación demostración de un producto y/o servicio: Objetivos de la demostración. Puntos a destacar en la presentación o demostración. Proceso y métodos de empaquetado. Técnicas de aplicación. El cierre de la venta: Técnicas de cierre. Transmisión del discurso de venta al cierre. Terminal en el punto de venta (TPV): Concepto y tipo de terminales más pesadas. Terminales de los grandes almacenes. Terminales pesadas. Medios de pago electrónicos: La transferencia electrónica de fondos. El datáfono. Códigos comerciales: Código EAN y/o código de barras. Riesgos debidos a los elementos nocivos en el puesto. Técnicas y métodos de limpieza, orden y mantenimiento empleados en el puesto de trabajo. Residuos productos generados en la actividad laboral: caracterización, clasificación, utilización y tratamiento. Equipos de protección individual, colectiva y de los equipos utilizados. Planes de emergencia laboral y medioambiental. |
| Contenidos actitudinales: | Orden y método de trabajo:
Ejecución sistemática del proceso de resolución de problemas. Ejecución sistemática de la comprobación de resultados. Compromiso con las obligaciones asociadas al trabajo. Participación, colaboración y cooperación en el trabajo en equipo: Intercambio de ideas, opiniones y experiencias. Apertura al entorno profesional y su evolución. Adaptación a nuevas situaciones en el ámbito de la competencia profesional: Mentalidad emprendedora en las tareas. Confianza en sí mismo. Respeto por la salud, el medio ambiente y la seguridad en el trabajo. |
| Otras consideraciones | Para la correcta visualización se debe contar con Firefox versión 2.0 |
